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Index & Contents

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[목차]

 

1. 협상자의 자질과 협상상황

-협상의 진행과정

2. 협상 전술

-언어적 전술

-비언어적 전술

 

 

 

 

1. 협상자의 자질과 협상상황

 

* 협상의 진행과정 : 협상전략 - 상호관계의 수립

 

- 협상쌍방은 관계수립단계를 통해 장차 <사람>과 <문제>를 분리시키면서 실제적인 협상을 진행할 수 있는 분위기를 형성

☞ 이러한 관계수립을 중시하는 정도는 문화에 따라 많은 차이를 나타냄

 

1) 미국인 : 보통 업무와 관련이 없는 대화를 통해 상대방을 이

해하기 위해 시간을 소비할 필요가 없음

 

2) 중국인 : 실질적 문제를 협의하기 전 만찬, 연회 등을 통해

상대방과의 우호적인 관계 형성을 위한 노력

 

 

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